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Der Beschaffungsprozess für Investitions- und Verbrauchsgüter sowie Dienstleistungen im B2B-Segment unterscheidet sich erheblich gegenüber dem Kaufverhalten von Privatkunden (B2C).

Abhängig von der Firmengröße sind mehrere Personen (=Buying-Center) am Kaufprozess beteiligt, der je nach Ausgangssituation über mehrere Monate andauern kann.

Dieser Kaufprozess unterteilt sich hauptsächlich in die Phasen der Informationsbeschaffung (1), die Bedarfsermittlung (2), die Vorauswahl (3) und die engere Auswahl potenzieller Lieferanten und Dienstleister (4) sowie die schlussendliche Kaufentscheidung (5).

Vor allem in den Phasen der Informationsbeschaffung und der Vorauswahl spielt das Internet heute eine entscheidende Rolle. Die Anforderungen und Bedürfnisse der einzelnen Rollen im Buying-Center sind jedoch ganz unterschiedlich. Und so ist es erforderlich, die entsprechenden Personen während dieser Phasen zu sensibilisieren, Vertrauen aufzubauen und die eigene Marke zu stärken.

Für die Informationsbeschaffung im Internet spielen vor allem Fachportale, Suchmaschinen, Firmenverzeichnisse und soziale Medien eine entscheidende Rolle. Ziel ist es, sowohl potenzielle Neukunden als auch Bestandskunden auf sich aufmerksam zu machen und auf die Firmenwebsite zu leiten.

Für die Sensibilisierung von Firmenkunden sind insbesondere die Suchmaschinen-Werbung, die Suchmaschinen-Optimierung, gezielte Online-Kampagnen und das Social-Media-Marketing geeignet.